一、醫藥力：展現專業
醫藥產品事關病患的安危，任何不正確的資訊都會被質疑及放大檢討。
行銷業務在向醫護人員銷售產品時如何展現足夠的專業力？你需要事先做好以下功課👇
- 疾病資訊：
流行病學、疾病診斷流程、疾病治療流程、醫療支持體系、病患治療需求、治療目標與瓶頸
- 治療資訊：
- 治療選項細節—手術治療、放射線治療、細胞療法、心理治療、復健治療、其他療法
- 藥物選項細節—藥物機轉、藥物動力學、藥效評估與次群體差異、副作用差異、重要試驗結果、方便性與生活品質評估、藥物經濟資訊
- 治療指引資訊：
國際治療指引、健保給付規範、醫院管理政策、區域專家共識、藥事經濟指引
二、銷售力：達成業績
醫藥行銷業務如何在醫護人員有限的工作空檔中傳遞對方感興趣的議題？透過擬定拜訪目的→探詢策略→確認需求→產品資訊→異議處理→締結回顧，有系統性地銷售醫藥產品👇
- 探詢資訊：
- 拜訪計畫準備—疾病背景、醫師背景、醫院現況
- 關聯機會問題—開放式問題、封閉式問題、選擇性問題、假設性問題
- 產品銷售定位訊息
- 潛在質疑推論
- 確認機會：
影響層面、執行難易度、機會排序與篩檢
- 創造改變：
- 處方行為目標拆解—治療目標、次群體病患、治療時間、病患行為、醫院管控
- 價值導向的銷售—產品的特色與差異性、產品對醫師的價值、產品對病人的價值
- 潛在質疑處理—確認質疑緣由、誤解/懷疑/經驗/拒絕
- 銷售締結與追蹤—明確標的病患與價值、連續性追蹤與修正
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三、管理力：全局思維
醫藥行銷業務需要同時管理拜訪專案時程、預算配置和客戶關係網經營。如何做好醫藥品銷售？不外乎是在對的時間，出現在對的地方，和對的人，用雙贏策略才能談成生意。進入這行，你首先要對未來的工作模式有概念👇
- 時間/區域管理：
周/月拜訪計畫流程、輕重緩急衡量、內外比重衡量、教育訓練與市場操作、Work-Life Balance
- 專案管理：
專案範疇與結果、專案資源整合分配、執行與追蹤、時間表及重要事件、人員執掌分配、風險備案
- 財務管理：
銷售費用/內部費用
- 客戶管理：
- 客戶基本資料—學習背景、人脈網絡、臨床慣性(業績潛力)、醫院地位、研究發展、家庭概括
- 拜訪次數與時間分配
- 資源分配與效益評估
- 重要客戶發展計畫—臨床研究、講師培養、醫學會地位、政策主導、媒體公關
四、市場力：把握機會
醫藥業務每週都要拜訪醫師，菜鳥業代行前需要絞盡腦筋構思話術，資深業代憑藉對市場的敏銳度，總是能輕鬆找到與醫護人員的共同話題，輕鬆切入產品銷售面。你可以嘗試從以下幾個觀點做好功課，展開有價值的互動👇
- 趨勢發展：
疾病治療趨勢、醫院管理脈動、健保管理脈動、健康政策發展
- 人際互動：
意見領袖關聯性、區域及國際專家、治療聯盟體系、研究聯盟體系
- 競爭合作：
- 競爭廠商動態—產品訊息、產品定位、產品投入資源
- 疾病照護周邊市場動態
- 產業公共議題與共識
- 人才培養與流動
- 團隊組織：
醫學組織動態、病友組織動態、政策倡議組織發展、醫學相關院所發展
