一、大環境的改變：醫院管理與重心的變化
指標性醫院是各大國內外生技藥廠爭相攻略的關鍵通路，唯有制定出符合醫院政策的銷售策略，才能讓醫藥品/醫材產品在主流市場中流通。你需要考量以下三大層面👇
- 營利面：
✔健保與自費並重、投入國際醫療開發
✔醫院資源分布以利益導向為重
✔早期以醫療行為作為首要利潤來源，如今配合健保政策，以藥養醫、利用極大化藥價差製造收益
✔開發可能收入來源，包含美食街、規費、資料庫等 - 管理面：
✔行政方向領導醫療專業
✔垂直整合，促進效益，如長庚、彰基
✔順勢而行，高度與健保及衛福部政策結合
✔鼓勵創新、新觀念、新模式 - 策略面：
✔橫向結盟，分院結構，發揮綜效與市場競爭能力
✔產學合作，醫院與醫學院合作
✔公關操作，結合特色醫院推廣
✔名醫挖角，壯大醫療體系聲量，贏得病人數
二、客戶也是人：醫護管理與需求的變化
醫藥品不同於一般民生用品，溝通對象是專業的醫護人員。在這個競爭激烈的市場，藥廠行銷業務除了做好傳遞產品醫療資訊的本職工作，更需要思考如何成為醫護人員的夥伴，從以下幾大需求面出發👇
- 學術上：
✔文獻發表 ✔臨床決策 ✔教學研究 - 工作上：
✔流程簡化 ✔時間管理 ✔人力管理 - 同儕上：
✔異業連結 ✔跨界關係(地域、醫院、科別) - 情感上：
✔醫病關係 ✔學會地位 ✔社會名望
三、生技藥廠與醫護溝通模式的改變
時代在變，藥廠與醫護人員之間的溝通模式發生了這五大變化👇
- 電子化：隨著科技的進步，LINE、Messenger、Wechat等即時通訊軟體的出現，取代了傳統的電子郵件，成為藥廠行銷業務與醫護人員之間的主要溝通渠道。這些數位化工具提高了溝通效率，提供即時更新和互動機會。
- 社群化：我們觀察到，醫護人員常在FB、LINE等通訊軟體上組成群組，互相溝通專業資訊。藥廠行銷業務可以透過這些公開或私人社群觸及更多同類型的潛在客戶，增強信息傳遞的效率和精準度。
- 多元化：溝通模式變得更加多元化，涵蓋線上和線下活動，如醫學會議、研討會、培訓課程和實地拜訪等。
- 自媒體：醫護人員開始學會打造個人IP，運用自身的影響力分享工作上的專業知識或科普資訊。藥廠可培養這些KOL，協助其完成個人目標的同時，再藉由他們的影響力推廣產品，達成雙贏局面。
- 去核心：不同於早期醫院體系師徒制觀念較重，年輕一派的醫師對於處方用藥、治療習慣上，較有獨立見解及想法。這給了醫藥行銷業務一個機會，能夠用不同角度去影響醫師，藉此連結治療與產品間的關聯性。
四、重新定位醫藥行銷業務的價值
有人說醫藥行銷業務賣的不是產品，而是服務，究竟其真正體現的價值是什麼？我們可以歸類成以下三大檔次👇
- 初階：關係資源導向
藥廠單方面地提供醫師客戶所需要的資源，確保穩定的溝通和合作。 - 中階：醫學專業導向
醫藥行銷業務成為醫師的治療策略顧問，提供最新的醫學研究進展和治療策略建議，幫助醫護人員作出更佳的臨床決策。 - 進階：客戶價值導向
藉由產品本身的永續發展性，支持醫師的個人成長與職業發展。醫藥行銷業務的價值體現在如何促進醫師在學術上、事業經營上和家庭上的成功。
